【医疗器械销售员年收入】医疗器械销售员拜访医生的六大方法!

 2018-12-11 12:51:06   |    484   |    中华医疗器械网   |    
[导读]:本文(《医疗器械销售员拜访医生的六大方法!》)由来自乐平的读者投稿,并经由本站(中华医疗器械网)结合主题:医疗器械销售员年收入,收集整理了众多资料而成。主要记述了医疗器械等方面的信息。相信从本文您一定可以获得自己所需要的!

拜访医生,与医生的第一次接触对于医疗器械销售员来说,是一个很高的门槛。最容易被医生拒绝的时候也在这个时候,没有一定的接近方法,新的医疗器械销售员很难获得与医生交谈的机会。

因为陌生人相识,压力极大。再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的医疗器械销售员做坏了名声,医生一般对医疗器械销售员都有拒绝心态。医疗器械销售员除了需要在接近医生前,做好医生资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外,还要决定使用什么接近医生的方法。给予医生一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖。

笔者根据13年来的销售经验,归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近医生的方法。供新进入销售行业的同道参考。

1、利用事件法。

把事件作为契机,并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件,也可以是客户(客户企业)的事件,也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材,当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。

比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业,他们正在筹划同学会,客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医疗器械行业经常召开学术研讨会,新医疗器械销售员就可以用会议邀请为由接近医生。

2、他人介绍法。

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。

这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍,比如:XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生,他介绍我来拜访您,这里有他给您的一个便条。

3、调查接近法。

销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大企业产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。

采用这种方法,对于企业来说,又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话,会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后,第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。

笔者有位校友在上市一个医疗器械之前,委托市场调查公司进行产品的上市调查,当时我建议他,让90%的调查问卷通过自身的医疗器械销售队伍去发放与收集。他以医疗器械销售员不可靠为由婉拒了笔者的建议。

而笔者在销售与销售管理的期间,经常创造产品市场调查的机会给到医疗器械销售员,以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议,也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法,还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。

4、问题求教接近法。

销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如,销售员请教客户:李工程师,很多人说您是机电产品方面的专家与权威,最近我公司研制出A产品,我想就A产品的市场前景听听您的意见,可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。

采用这个方法需要注意的是,一定要问对方擅长回答的问题,以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题:***,我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料,如果您打开后,会发现很值得探讨,我们交谈5分钟,好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分,故这种方法又称利益提问接近法。

通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如,新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成,而质量比他们的好,肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说,是一个机会,可以给我5分钟一起交谈吗?

5、服务接近法。

销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括:维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。

采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的,并与所销售的商品有关。比如,医疗器械销售员可以这样说,***,听王主任说,您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题,我这里带来了一些关于这方面的最新资料,我们可以花10分钟一起来探讨它,可以吗?

6、社交接近法。

通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部,销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体,销售员也加入这一团体。

这一方法的引申开来,比如在外地旅游碰到客户,即时接近客户,此时的交谈,不要开门见山地推销产品,而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合,都是接近客户的好机会。

接近客户是与客户交流的第一步,很多新销售员都苦于没有办法接近客户,主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户,而且方法非常单一,主要是产品接近法或亲自拜访法。

比如很多医疗器械销售员在医生快下班的时候,或者其病人很忙的时候去拜访他们,甚至排了长队等候医生。我在从事销售管理的期间,经常提醒医疗器械销售员,这种拜访基本上无效,意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生,效果会更好!

以上笔者归纳的接近方法可以组合使用,方法收入很重要,但接近客户的心态更为重要,如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会,而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。

医疗器械销售员年收入视频

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相关问答

问:医疗器械业务员工资收入多少

答:没有统一的工资标准看你是什么地方的因为各地标准不一??但是业务员的工资主要是业绩提成

问:医疗器械销售人员需要办理上岗证么

答:医疗器械销售人员不需要办理上岗证。对于经营企业和生产企业来说,目前医疗器械监管部门没有要求销售人员持有上岗证。医院索取的是:医疗器械注册证、生产许可证、经营许可证、授权书、组织机构代码证、税务登记证、授权书等复印件等。这些资料需要向生产厂家进行索取。

问:在北京做医疗器械销售的收入

答:我们的一个经理他是生产厂家代表,负责整个湖北地区的,一年能收入20多万,他们的指标是一千万,体层点一个点,这是搞批发的。
经销商也有,做一台好大点的设备毛利就100多万,不过这个过程很难!
耗材这块,据说眼科 和骨科耗材利润最高,耗材这块关键还是看量!
这个行当钱能弄到,就看你的关系和能力了!特别是政府关系!

问:医疗器械销售怎样?

答:医疗器械行业的销售,我觉得很不错哦,我们公司就是医疗器械公司,其中我知道的一个销售经理年薪能拿到20万元,很可观,不过他在我们公司做销售已经有10几年了。
我觉得跟其他普通行业不太一样:
首先,你应该要具体医院、医生方面广泛的人脉关系,在医疗行业后门很重要哦;
其次,要掌握很多销售技巧,勤快多跑,努力总会有收货,而且可以弥补没有的后门的缺陷;
再次,要做品牌医疗器械的销售,别做小厂子的医疗器械,这样不容易产生纠纷,而且知名度高,容易入门。
最后,一定要长期做医疗器械销售,千万不要半途而废。

问:医疗器械销售的主要工作是什么

答:医疗机械销售的工作就是营销医疗器械设备,和平常的药店的营销性质差不多。不过医疗器械营销与一般商品营销有所不同,医疗器械在销售过程中要严格遵守医疗器械外包装图示标志,规范医疗器械的搬运和摆放,据公司经营业务特点和医疗器械运输任务要求,以安全、及时、准确、经济为原则,选择安排适宜的运输方式和运输路线,将医疗器械安全运输至指定单位。扩展资料:销售医疗器械必须要注册公司,而且要有医疗器械经营许可证,该证是医疗器械经营企业必须具备的证件,开办第一类医疗器械经营企业,应当向省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门备案;开办第二类、第三类医疗器械经营企业,应当经省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门审查批准,并发给《医疗器械经营企业许可证》。无《医疗器械经营企业许可证》的,工商行政管理部门不得发给营业执照。《医疗器械经营企业许可证》有效期为5年。

用户评论

来自[保山]的客户:2019-01-08 22:46:50
据《中国医疗报》统计,医疗器械行业收入排行前三名的是:
1 深圳迈瑞生物医疗电子有限公司
2 北京京精医疗设备有限公司
3 泰尔茂医疗用品(杭州)有限公司
北京也是个在这方面比较有潜力的城市,应该还是有不错的收入的・

来自[营口]的客户:2019-01-02 23:32:29
收入嘛,主要是跟做关系成正比的,北京市场很大,抓住一机会;“钱”途无量。。做医疗器械还是得在大地方做!有朋友在北京一年200W。公司还不是他自己的,只占股份,这个很难说明确能收入多少,遇到年景不好的话,也不好说。。

来自[荥阳]的客户:2018-12-28 20:47:13
医疗器械销售一般是不需要上岗证的

来自[化州]的客户:2018-12-18 11:58:38
一直都在合作,合作两年了,都挺好的。不错的卖家

来自[阿克苏]的客户:2018-12-16 20:37:12
百分之九十九点九都不需要

来自[开平]的客户:2018-12-14 13:13:37
卖价发货速度很快 服务也很周到

来自[高州]的客户:2018-12-13 22:03:09
卖家发货速度很快,一直都在他家走货。质量不错,值得信赖

来自[仙桃]的客户:2018-12-12 08:08:48
产品质量过硬,发货速度很快,每次都包装的很好。赞一个

来自[枣庄]的客户:2018-12-11 23:21:35
不错就是开始有点难...积累人脉就好了

来自[鹿泉]的客户:2018-12-11 22:02:24
第一次这家进货,老板很热情,很愉快的一次交易,药膏可以,下次还会再来拿货!

来自[通州]的客户:2018-12-11 16:11:11
简单来说就是去医院或者医疗器械店销售医疗器械,跟医药代表性质差不多,只不过医药代表销售的是药品。

来自[江油]的客户:2018-12-11 14:38:51
理论上不需要,但是很多时候学医的会比较占便宜,因为跟主任、院长什么的能更好的交流学术问题。
尤其是一些手术用的器械,有医师证或护士证可以比较方便的做临床跟台。

来自[钟祥]的客户:2018-12-11 13:08:11
我应该如何做好销售工作 怎样去跑市场呢 请赐教 你是做什么产品的?根据产品性质选择市场推广方法 如何能做好销售呢? 这里包含了二个方面:一是

来自[通州]的客户:2018-12-11 13:00:09
已经合作很多次了,这次急用,卖家也是很给力,当天就速度发出了。非常好的供货商