[如何做医疗器械销售]做医疗器械销售的,这些你必须要知道!

 2019-01-16 16:21:15   |    931   |    中华医疗器械网   |      
[导读]:本文(《做医疗器械销售的,这些你必须要知道!》)由来自惠州的用户投稿,并经由本站(中华医疗器械网)结合主题:如何做医疗器械销售,收集整理了众多资料而成。主要记述了市场营销,医疗器械,销售行业,年薪等方面的信息。相信从本文您一定可以获得自己所需要的!

如何做好医疗器械销售?给大家总结了一些东西,希望对小伙伴们有帮助哦~

行业趋势发展

行业增长率,与国外发展情况对比(比如,烘焙行业,国内人均年消费8公斤,日韩等发达国家达到100公斤)。

[如何做医疗器械销售]做医疗器械销售的,这些你必须要知道!

近几年我国医疗器械行业复合增长率超过20%,全球医疗行业增长率在10%左右。预计2015年市场规模将超过3000亿元。特别是在我国医疗器械市场规模只占医药总市场规模14%的背景下,国内的医械市场至少还有5~6倍提升空间。

2015年我国人均医疗费用的年度增长率为14.33%—18.24%。专家预计到2020年,我国医疗费用将依然保持12.08%—18.16%的年均增速。

在现有医疗卫生政策下,运用系统动力学模型及时间趋势模拟等预测,今年我国人均医疗费用将在去年基础上增长14.33%至18.24%。据获悉,我国医疗器械市场增长率与医疗费用增长率基本保持同步增长,大约在15%左右。

医械创新网按目前我国医疗器械市场四千亿进行推算,预计在2018年时将有近七千亿元人民币。与此同时,随着经济水平、健康意识的提高,人口老龄化的加剧,医疗器械的不断更新换代以及我国对医疗器械投入的不断增大,未来几年我国医疗器械市场将会产生更大的增长空间。

我国医疗器械市场规模已跃升至世界第二位,尤其在多种中低端医疗器械产品方面,产量居世界第一。

但我国医疗器械市场中高端产品仅占25%,中低端产品则占 75%,并且在25%的高端产品市场中,70%的份额由外资企业占领。随着国际产业加速转移,中国将成为全球医疗器械的重要生产基地,部分原先依赖进口的仪器设备正逐步实现国产替代进口,未来几年,我国医疗器械产品结构将发生巨大变化,高端设备展示强劲生命力。

中国海关数据显示,2013年我国医疗器械贸易总额达343.1亿美元,同比增长14.13%,比去年增长1个百分点;其中,出口额为193.35亿美元,同比增长9.92%,比去年下降了2个百分点;进口额为149.75亿美元,同比增长20.07%,比去年增长5.5个百分点;贸易顺差43.6亿美元,同比下降14.8%。

再来看一下过去几年的老数据统计,看看增长速度。据欧盟医疗器械委员会的统计数字,全球医疗器械市场销售总额已从2001 年的1,870 亿美元迅速上升至2011 年的4,353 亿美元,年复合增速达8.82%,改革开放以来,中国医疗器械产业高速发展。2000 年至2012 年,中国医疗器械产业整体规模增长了10.34 倍,年复合增长率为21.50%,工业增加值在全国GDP中所占比重稳步上升。

行业特点

1、行业所在发达区域:深圳、上海、江苏、江西(化妆品-广州、电子产品-深圳等);

2、销售属性:项目销售(务虚、快消、项目、门店等);

3、行业销售优势(这个3点还是需要修改一下)

1、行业发达地区有哪些?

2,医疗设备应该属于项目销售,还是什么?

3,行业销售的优势,可以分析一下!

第一点在公司打工做销售就是在为自己做人脉,不管在那个公司干最后的客户资源都是自己的,因为客户认人。第二点从行业前景来说一直处于一个快速发展,市场需求大的状态。第三点客户关系做透了,转介绍好,因为客户每人都有自己一个行业朋友圈,一点做透了就能入一个圈。

行业销售难点 + 缺点:

比如,眼镜行业虽然暴利,但平均开一单要管五年,回头客很少,回头客与转介绍是硬伤。

第一点:客户人情做透是难点,由其是院长级别的领导,如果没有人转介绍和背书,从陌生到认可,估计要半年以上的时间持续做关系才行。

第二点:大领导一换,一个医院的上层关系又得从做。

第三点:设备销售能快钱,但没有持续性,这一单卖完就完了。只有带有耗材的设备做完才是刚刚开始。

如何在本行业鉴定公司好坏?

1、行业三股势力分析:国外品牌公司 + 合资公司 + 本土公司所占市场份额(大致比例),以及加盟三类公司的优劣势(包括加盟大品牌与小公司的优劣势,以及个人发展趋势);

国外品牌公司:占中高端设备75%左右的市场份额,仪器质量好,价格高。加盟这样的公司的优势就是品牌背书对自己处期的销售有帮助,容易得到客户的认可,劣势就是设备价格高,操作起来有一点难度,现在竞争也大。

是合资公司:占中高端设备17.5%左右的市场份额,仪器质量不错,价格略低于进口设备。因接触这类公司较少无法准确的谈其优劣势。

国产本土公司:占中高端设备7.5%左右的市场份额,仪器质量一般,价格低,有的国产设备运行稳定度差,返修率高,但也有质量好的国产器械。加入本土公司的优势是基于现在的政策支持和价格优势可以快速打开县级医院的市场,主要客户群是二级医院。劣势是很难打入三级医院。

2、选择公司比选择行业重要,需要给出几条明确指标。

第一条:尽量选择生产型企业的销售或者省级总代以上的销售型公司。

第二条:尽量选择产品认可度高,并且有耗材经营的公司。

第三条:尽量选择目前公司人多,资金充裕的公司。公司人多说明公司业务做的好,业绩高,要不然也不会招那么多人。

销售冠军年收入

本行业销售冠军 + 公司销售冠军 + 朋友圈高手平均年入(三选二)

公司销售冠军平均年收入20万左右

朋友圈高手平均年收入20-50万

小白进攻路线图

1、小白如何切进该行业?按目标细分可分为几步走(包括工作岗位和工作任务)?

比如,快消品行业进攻路线图,从事基础扫街拜访——城市经理,负责渠道招商和管理经销商——大区经理——销售总监(可以规划几条进攻路线图);

第一步:普通业务员,主要扫描区域内的客户,定时拜访促进有意向客户签单。

第二步:部门经理,主要是带领一个小团队攻占一两个市,抢占客户,提升销售业绩。

第三步:大区经理,主要是带领一个团队做好一个省级的市场,这要求即有非常强的业务能力,人脉关系和管理能力。

第四步:公司副总,主抓销售,以销售团队管理和目标制定的工作为主。

如何找到精准客户群

医疗行业的客户群非常好找,因为医院是固定的,有那些医院在卫生厅的官方网站可查,也可以在百度地图等这样的地图软件中找,非常好找。作为精准客户主要是产品的使用属性决定,一般会精确到医院的那些科室使用,找这些科室负责人就行。产品定位也很重要,看看是三级医院、二级医院还是一般的乡镇卫生院。

对于想加入该行业的新人而言,如何规划好一二三线城市发展路线图(二三城市是否合适进入);

建议新人先从二线城市开始做起,竞争能少一些,对各方面的素质要求也低一些。三级城市我不太建议进入,市场空间偏小。

面试如何做好市调

面试前要做好面试公司的产品市调及市场情况市调。产品市调一方面是从官方网站的产品介绍,专业资料介绍等,二就是跑到所面试公司的现有客户那去问客户的使用情况,一方面对产品有个深入了解,一方面对产品市场占有情况有个了解。

做这个行业的心得体会(建议只说最重要的三条)

第一点:一定要做一个质量经得起考验的产品,负责后面对自己影响不好。

第二点:进入行业少说多做多向前辈请教搞清楚行业规则,入行以后要严格要求自己,这样才是对自己和客户最大的保护。

第三点:适合跟有实力的公司一起发展,建立好自己的人脉关系。

是否适合创业?

如果未来想在本行业创业,大致应该怎么做(只说框架)?

从我个人角度来说,我认为这个行业目前不太适合穷人创业,因为需要的资金较大,由期是做耗材,那压款是长期型的,现在大多医院压款是三到六个月,付款差的还有八个多月的。厂家又不给垫款,所以一定要有一定的资金实力才可以创业。除非有非常好的人脉关系拿来就能用,就能开单,有这样的关系适合做设备挣一些快钱,积累资金,资金差不多后就可以做一些长期型的耗材供应。

拓展阅读

医疗器械销售好做吗:做优秀的医疗器械销售?这些新技能等你get√:http://www.chinamedeviceo.cn/info/128.html

如何做好医药耗材销售:https://zhidao.baidu.com/question/396470464.html

相关问答

问:在北京做医疗器械销售的收入

答:我们的一个经理他是生产厂家代表,负责整个湖北地区的,一年能收入20多万,他们的指标是一千万,体层点一个点,这是搞批发的。
经销商也有,做一台好大点的设备毛利就100多万,不过这个过程很难!
耗材这块,据说眼科 和骨科耗材利润最高,耗材这块关键还是看量!
这个行当钱能弄到,就看你的关系和能力了!特别是政府关系!

问:怎样做好医疗器械销售内勤?

答:作为内勤最主要的是勤快、细心,要熟悉自己所在公司的产品,了解产品的竞争品牌,熟悉行业的大致情况,多听多问多了解。下面给你提供几个大致的方向,希望对你有帮助。

1、知道医疗器械的大致分类,根据分类来掌握知识。一、二、三类医疗器械大致包含什么。
2、同类医疗器械之间的使用性能、价格、特点、厂家知名度、厂家能力的对比,按市场分为家械产品和临床使用产品,临床使用产品又分为正常损耗品和大型设备。
3、了解器械招标的流程,谈判内容。

问:我是做医疗器械销售的,怎么样规划自己的前途,怎样在职场提升自己

答:想规划自己的前途,建议可以给自己做一个职业生涯规划。
首先,你必须设定一个职业目标,还要对发展路线进行评估,选择一条适合自己发展的路线。唯有发展路线选择对了,才有可能顺利达成既定目标。否则,前进的道路必将受到阻碍。
其次,要进行目标需求分析。你可以根据公司的岗位说明书,也可以从人才招聘网发布的招聘信息上搜寻。这些岗位需求,就是实现这个目标岗位所必须具备的基本条件。
第三,要进行目标分解。你可以把你的目标分解为几个阶段,然后分阶段性的去完成。分成长期目标,中期目标,短期目标,甚至可以细分到每月每周都可以。
最后,目标实施。职业目标经过详细分解后,就进入了实施阶段。但职业目标的实施是一个漫长的过程,伴随着整个职业生涯。所以,一定沉得住气,静得下心。
然后想在职场提到提升与突破,你可以找智通MBA学院伍世宙,他是比较权威的职业规划师,已经帮助过很多人突破了职业上的瓶颈。祝你成功

用户评论

来自[靖江]的客户:2019-02-14 15:02:07
不错就是开始有点难...积累人脉就好了

来自[渭南]的客户:2019-02-03 20:54:31
老客户了,好评好评好评 好评好评好评!全5分

来自[新乡]的客户:2019-01-29 12:38:43
据《中国医疗报》统计,医疗器械行业收入排行前三名的是:
1 深圳迈瑞生物医疗电子有限公司
2 北京京精医疗设备有限公司
3 泰尔茂医疗用品(杭州)有限公司
北京也是个在这方面比较有潜力的城市,应该还是有不错的收入的・

来自[文昌]的客户:2019-01-23 08:04:46
很不错,用起来很实用,也很方便,支架很结实,!

来自[保山]的客户:2019-01-22 11:10:13
很好,只是选大了,本来是想用给委中放血用的。号选大了。

来自[枣庄]的客户:2019-01-21 15:23:26
收入嘛,主要是跟做关系成正比的,北京市场很大,抓住一机会;“钱”途无量。。做医疗器械还是得在大地方做!有朋友在北京一年200W。公司还不是他自己的,只占股份,这个很难说明确能收入多少,遇到年景不好的话,也不好说。。

来自[嘉兴]的客户:2019-01-21 15:02:36
质量都很好 价格也满意

来自[西安]的客户:2019-01-17 10:40:22
你是做什么产品的?
根据产品性质选择市场推广方法

来自[邢台]的客户:2019-01-17 08:39:00
使用了三天,目前还感觉不到什么明显疗效,有待进一步使用长些才能真正了解其疗效情况。

来自[利川]的客户:2019-01-17 01:14:50
做的是耗材还是设备??不过无论做什么,是很辛苦的,虽然是靠关系,但关系也可以自己建立,就得看你在医院人员中露脸程度了。仅仅是个人观点,我们公司是做医用耗材的,和设备会有点不一样

来自[资兴]的客户:2019-01-17 00:26:00
前景是有的不过要有耐心 执着的准备要不然别干

来自[孝义]的客户:2019-01-16 21:01:40
遇到什么困难了,我骨科销售的

来自[延安]的客户:2019-01-16 18:25:10
一直都在合作,合作两年了,都挺好的。不错的卖家

来自[兰州]的客户:2019-01-16 16:56:29
质量非常好,安装很方便,用料够实诚的。各个部位做的都很细致,而且包装的也很结实。