【如何做医疗器械代理商】医疗器械代理商:如何让大客户义无反顾的选择我们?

 2018-12-17 12:46:53   |    1125   |    中华医疗器械网   |    
[导读]:本文(《医疗器械代理商:如何让大客户义无反顾的选择我们?》)由来自武威的客户投稿,并经由本站(中华医疗器械网)结合主题:如何做医疗器械代理商,收集整理了众多资料而成。主要记述了市场营销等方面的信息。相信从本文您一定可以获得自己所需要的!

对于专门的医疗器械代理公司而言,我们在经过多方考察,最终选定了代理一款产品之后,就要通自己的营销人员制定相应的营销方案和策划。开始想着怎样通过各种手段将手里的产品一件件卖出去。在这个过程中找到、抓取客户就很关键。那么,我们该将目光锁定哪些客户呢?是不是所有有意向的客户都是我们的进攻对象?

如果你是这样想的,然后又去做了,那么首先,你会累死。基于医疗器械营销行业的特殊性,产品的最终去向是很单一的:医院,作用于病人身上。至于是大医院还是小医院,公立的还是私立的,具体操作手段有差异,各位自行摸索、掌握。

我们在这里只说说潜在客户的选择。一个最重要的原则是:抓大放小。选择那些有实力、能够给你带来长期受益和订单的黄金客户,全力吃定他们,一举拿下之后用心维护好客户关系。就足够你的业绩单漂漂亮亮的了。

话又说回来,那些优质的大客户为什么会选择我呢?我有什么办法搞定这些人呢?这点就需要在销售的战场上摸爬滚打之后,结合自身的实际情况总结出属于自己的一套方式了。但是,也并不是说就无师可拜了,这些大师们的经验总结还是值得一看的。

俗话销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下,怎样让大客户选择我们呢?

一、要建立信任感

信任营销是关系营销的新模式,要如何建立信任感?

1、没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化(与技术人员谈商务、与商务人员谈技术)

话题举例:新闻、天气、借景生情、兴趣(投其所好)、外表、气质。

2、表达拜访目的

销售是从拒绝开始的,被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平,并长存感恩的心(感谢您听我讲这么长时间)

3、幽他一默

4、找关系(熟人、中间人),有关系用关系、没有关系强迫发生关系。

5、建立信任的9句话:合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。

综上聊话题时把握:见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话。

二、找对人

不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,也许,私人的小老板可以一个人拍板搞定,然而,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。

找对人比说对话更重要,找对人的法则如下:

1、分析客户的内部组织架构图,找到合适的人

2、了解大客户内部的采购流程,明确客户关心的内容

3、分析大客户内部的角色与分工,根据角色制定策略

4、明确客户关系的比重,找到关键决策者

5.制定差异化的客户关系发展表,搞定关系决策者

三、说对话

找到正确的人后接下来就是交谈了,在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀:

1、重复:重复对方的话用自己的话复述

2、赞美:以事实为基础抓细节处赞美

3、拍马屁:个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍

4、垫子:总结别人的话加上自己的理解

5、肯定并认同:非常认同您的观点我也是这么想的、您说的非常有道理我也是这么认为的

6、同理心:换位思考理解对方的思想(换成是我一定会有一样的感受、是啊 价格的确是商家比较关注的问题)

经过以上的沟通后客户达成共识,然后再通过以公司利益为基础、个人利益为重要因素和差异化的人情做点缀,彻底搞定大客户。

四、做对事

(一)挖需求

在挖需求的过程中主要是以引导的方式:了解现状、发现问题、激发痛苦、给予快乐,在这个过程中要把对方与合作商可能出现的问题扩大化,利用8P话术具体操作:

1、你使用的情况感觉怎么样?

2、你感觉什么方面改善一下就更好呢?还有那个方面?

3、这个问题中,你最在乎哪个或哪个最需要解决?

4、因为这个问题对你又产生了什么影响呢?

5、影响又会对公司及其他方面产生什么严重后果?

6、如果这个后果得不到及时处理,对你生意又意味着什么?

7、总结一下,因为这个问题导致的严重后果,是这样吗?

8、假设解决这个问题对你有什么好处呢?

(二)引导客户,强调卖点

通过以上种种基本上就能成为合作伙伴了,再接下来就是关系维护,使其成为无话不说的好朋友。

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医疗器械代理商怎么做|“两票制”将结束医疗器械企业低价代理时代!?:http://www.chinamedeviceo.cn/ecommerce/137.html

作为一个厂家,如何才能找到合适的代理商呢?:https://zhidao.baidu.com/question/455750012.html

相关问答

问:做二级医疗器械的代理需要什么条件

答:一类医疗器械是无需许可直接办理的 二类以上需要许可证才能经营。
申请《医疗器械经营企业许可证》应当同时具备下列条件:
(一)具有与经营规模和经营范围相适应的质量管理机构或者专职质量管理人员。质量管理人员应当具有国家认可的相关专业学历或者职称;
(二)具有与经营规模和经营范围相适应的相对独立的经营场所;
(三)具有与经营规模和经营范围相适应的储存条件,包括具有符合医疗器械产品特性要求的储存设施、设备;
(四)应当建立健全产品质量管理制度,包括采购、进货验收、仓储保管、出库复核、质量跟踪制度和不良事件的报告制度等;
(五)应当具备与其经营的医疗器械产品相适应的技术培训和售后服务的能力,或者约定由第三方提供技术支持。

问:医疗器械代理怎么做起?

答:  医疗器械注册代理需要办理程序,而且环节也很多,建议你先了解各个地方的卫生局概况和找一个医疗器械注册服务机构咨询帮忙。
  医疗器械是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品,包括所需要的计算机软件;其效用主要通过物理等方式获得,不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得,或者虽然有这些方式参与但是只起辅助作用;其目的是疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解;损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿;生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持;生命的支持或者维持;妊娠控制;通过对来自人体的样本进行检查,为医疗或者诊断目的提供信息。

问:医疗器械生产企业一般对代理商的要求

答:我是厂家的。如果是一家正规的医疗器械生产厂家,而且产品不错,最少会要求代理商以下几点:
第一:你的证照是齐全的,且正常年检(营业执照、税务登记证、组织机构代码证、I,II类产品需要经营备案表、III产品需要经营许可证);
第二:你公司有一定的实力,如开发了几家三甲医院(这个至关重要,现在好多厂家都搞分销,你能做几家医院就授权几家医院给你做)
第三:与当地招标办有一定了解,再招投标的时候能够作为公关的角色帮助厂家中标。
第四:认可生产企业的产品、价格、价值观
至于合同的话,厂家有固定的模板,无非就是价格、代理的省、市和量有一定的修改,其他都不会有什么变化

用户评论

来自[建德]的客户:2019-01-15 13:30:03
送货速度快,正品,卖家爽快,绝对是负责任的卖家!

来自[丹阳]的客户:2019-01-13 10:24:28
挺好用,一直在这里买,老客户,质量稳定。还会回购

来自[石嘴山]的客户:2019-01-11 08:52:53
办理相应类别的医疗器械经营许可证,库房、人员、质量体系、管理达到要求。

来自[阜康]的客户:2019-01-07 20:53:19
给妈妈买的妈妈很喜欢。价格很实惠质量不错

来自[台州]的客户:2018-12-31 16:08:10
首先你得有该医疗器械的经营资格咯, 自己注册公司办营业执照或者找有该资格的公司挂靠, 还有就是你要有医院客户资源能够打开市场,以及做代理多少要投资一点成本

来自[余姚]的客户:2018-12-23 21:39:52
宝贝收到了,做工精细,质量蛮好,很满意,店家服务态度好,物流快。

来自[蚌埠]的客户:2018-12-23 09:25:32
具体要看什么产品了,要是二类三类的,医疗器械经营许可证是必须的,经营范围要涵盖拟经营的产品,其他的就看实力,态度了,具体协议他们都会有固定的格式,中间可能会征求你们意见修订,流程也会有固定的

来自[珲春]的客户:2018-12-22 15:15:31
关系自己跑出来的,要用子弹的,现在不是以前的时代了,会说就行,没有一定的关系和实力大设备不好做,

来自[保山]的客户:2018-12-20 22:46:50
非常美观大方

来自[昭通]的客户:2018-12-18 23:16:17
非常结实,很安全,材质非常好

来自[浙江]的客户:2018-12-18 11:18:28
医疗器械经营许可证 医疗器械产品注册证的复印件

来自[长乐]的客户:2018-12-18 01:26:47
产品很好,发货速度非常快,期待下次合作

来自[牙克石]的客户:2018-12-17 23:37:45
首先得有营业执照与医疗器械经营许可证,然后就是开展业务,跑医院、从厂家进货等等

来自[乐山]的客户:2018-12-17 22:55:29
产品质量很好 值得购买

来自[拉萨]的客户:2018-12-17 17:48:44
找好上下游资源后,办个这类产品的经营许可证 就可以了
我就是这个行业的,

来自[枣庄]的客户:2018-12-17 17:24:55
感觉挺好的,快递也很准时。很好。

来自[邳州]的客户:2018-12-17 15:39:11
质量好哟 老顾客了

来自[英德]的客户:2018-12-17 15:07:09
如果只是经营的话只要申请医疗器械经营许可证就可以了。要自己生产的话就必须办理《医疗器械生产许可证》、《产品注册证》

来自[和田]的客户:2018-12-17 13:46:02
质量非常好,安装很方便,用料够实诚的。各个部位做的都很细致,而且包装的也很结实。

来自[武威]的客户:2018-12-17 13:19:40
既然是医疗器械,那么你的针对性就已经很强了,所以建议你先了解各个地方的卫生局概况,然后由上至下进行攻关.