代理商管理机制:代理商感觉被掏空? 机制规则已颠覆

 2019-02-27 17:30:58   |    862   |    中华医疗器械网   |      
[导读]:本文(《代理商感觉被掏空? 机制规则已颠覆》)由来自岳阳的网友投稿,并经由本站(中华医疗器械网)结合主题:代理商管理机制,收集整理了众多资料而成。主要记述了市场营销,电子商务,怡亚通等方面的信息。相信从本文您一定可以获得自己所需要的!

代理商感觉被掏空?

机制规则已颠覆

近两年,很多代理商都感觉被掏空,为何如此?

 为什么感觉身体被掏空?  

主要源于上游、下游、同行及内部压力。

上游:厂家任务逐年上涨,倘若代理商完不成任务,区域将被切割或取消代理权;

下游:门店向代理商要政策支持。大连锁要直供,小连锁则抱团组成协会或联盟跟厂家谈判更好的政策与折扣;

同行:原本做得好的代理商,与金王、怡亚通等资本接触后变得更强大,代理商竞争的压力将变得更大;

内部:运营成本及库存压力越来越大,包括有些员工私下还会做微商,多方因素带来较大的压力。

代理商管理机制:代理商感觉被掏空? 机制规则已颠覆

这些压力之下,只有很少的一部分代理商能完成厂家的任务(图1)。市场蛋糕基本就这么大,但厂家对代理商的任务量却越来越高,这就导致库存量每年都会增加。(图2)

代理商管理机制:代理商感觉被掏空? 机制规则已颠覆

库存每年增加,代理商的资金都压在库存上。很多强势品牌,对政策等要求比较严格,即使你不做,也有别人做,代理商饱受威胁。据《中国美妆》调查,代理商对厂商不满的地方主要体现在以下几个板块:(图3)

代理商管理机制:代理商感觉被掏空? 机制规则已颠覆

而毛利亦反映出代理商目前生存状况。相比前几年,毛利率发生的变化,在座的代理商都是心知肚明的(图4)。但是没办法,很多厂家,3.5折或3折以下出货,在以前这是不可能的事。但现在没办法,这是市场竞争和回款压力等而引发的。

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在这些不利情况的叠加之下,大家对经营环境如何评价?超过45%觉得一般或非常不好。(图5)

 代理商机制规则被打破  

 代理商机制规则被打破  

实际上,出现上述的情况,是因为整个代理商的机制和规则已被打破。那么,究竟是谁打破的?有三个方面:

一、被资本打破。其实我们以前都很老实、安分。但随着资本的强势进入,强者变得越来越强,而大部分渠道商的日子却变得越来越难过;

二、被整合打破。除了代理商的结盟,小连锁亦有整合,打破代理商的规则。以前,终端都是通过代理商进货,但现在通过联盟,直接跟厂家谈政策。特别是近年情况愈发普遍,如山西、山东、四川、新疆等,都出现这样的化妆品店联盟;

三、被互联网+打破。品牌通过线下、线上的整合,跳过代理商,将产品直面消费者。所以近年代理商为什么会逐渐被边缘化,受到更多的挑战,互联网所带来的冲击不可忽视。

但并不是说这三个规则就能把代理商消灭了,其在市场上还是发挥很大的作用,只是原有的市场规则及机制被打破了。

那么,目前最热的两个市场整合机构,怡亚通与金王在整合渠道上有什么不同?怡亚通属于供应链整合,金王则属产业型整合,他们的出发点及并购逻辑并不一样。而代理商对资本的介入,态度如何?

只有不到2%的代理商,对资本介入比较抵抗。很多代理商都希望借助资本实现资源共享,所以,资本是重塑了代理商机制及市场结构。(图6)

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代理商除了关注资本问题,还要关注:1、品牌和终端的服务能力;2、终端的掌权力;3、品牌的代理权;4、团队的打造;5、资金。其实很多时候,代理商跟资本合作,不仅仅是为了拿到钱,而是完善供应链,巩固及拓展品牌的代理权。

 渠道长存,只是迭代  

在资本市场及互联网+的时代下,代理商面临挑战和机遇。挑战是市场竞争越来越大,整个经营效益增长压力越来越大;机遇是资本的助力和互联网+给我们带来了很大的帮助。

因此,代理商需要从思维、模式、公司架构等方面调整,从传统代理商到现代型代理商转型。

在谈转型之前,先简单说下渠道的模式。第一种是国际大品牌分销模式,通过区域分销商机制进行覆盖分销,建立多层级经销体系推进深度分销。代理商利润一般较薄;第二种是国内品牌代理模式,通过代理商在当地做网点的覆盖与分销。以单一层级的体系,把控网点的覆盖及价格体系控制。相对国际大品牌的分销模式,价格相对较乱;第三种是国际中小品牌总代模式,通过总代(进口商)机制,建立区域经销商覆盖体系,推进加盟分销。

传统代理商目前面临品牌授权不稳定、前台运营成本高、系统化管理能力薄弱3大问题点。而代理商认可的转型之路情况如下:(图7)

代理商管理机制:代理商感觉被掏空? 机制规则已颠覆

代理商未来转型的方向,需要满足零售商的核心需求。

第一销售盈利能力。大多化妆品处在这个阶段,是指在终端店层面,通过在店铺进行商品的销售实现赢利的能力;第二是采购盈利能力。能不能帮到我们的合作伙伴,把他们想要的产品,以更好的政策、折扣采购,提高终端的利润;第三是物流盈利能力。指通过物流提高库存效率实现赢利的能力;第四是信息盈利能力。通过信息数据分析,挖掘生意机会,实现赢利的能力。

与此同时,代理商还需要为零售商提供零售培训、道具服务、布局设计、社区互动四大增值服务。实现丰富的产品采购选择、有效的降低采购成本、专业的零售服务、人性化的互动零售社区等服务。且为品牌产品提供快速覆盖分销、降低经营成本、及时了解和掌握零售终端的分销数据、品牌互动界面等。

而在未来,怎样的品类是代理商所喜爱的?(图8)

生意年年难做年年做。渠道长存,只是迭代。

生意年年难做年年做。渠道长存,只是迭代。

整理:徐永滔

代理商管理机制视频

1、代理商机制

拓展阅读

安装代理商管理机制:五险买齐,优厚薪酬,完善晋升机制,快来大展拳脚吧:http://www.chinamedeviceo.cn/ecommerce/234.html

【代理商运营管理招聘】饿了么招聘信息:https://www.liepin.com/job/1916240317.shtml

代理商管理办法:https://wenku.baidu.com/view/735f97a670fe910ef12d2af90242a8956becaa0d.html

代理商的流程管理:https://wenku.baidu.com/view/7358afa14bfe04a1b0717fd5360cba1aa8118c33.html

相关问答

问:代理商如何制定职位晋升制度

答:抓住重点,晋升的原则就那么几个问题
1、业务过硬;
2、能力分析;
3、为人处事;
4、知识结构;
5、管理能力;
6、人际情况。
可以产生一个通用的晋升制度。
然后根据岗位性质、工作职责、工作范围进行抓重注轻的原则进行分析说明。
多说几句,
晋升制度的流程:
制度方案――会议沟通――方案修改――拟定确定方案――确定方案――试用时限――试用反馈――反馈修改――确定制度。
所以要一步一个脚印来落实到位

问:康婷代理商的奖金制度投资16100单区收入是多少

答:你好,康婷单区收入极少的,关于这方面可以私聊我哦

问:三级分销奖金奖励制度

答:(三级分销升级版)
一、代理商奖项分配
1、销售提成奖:
2、管理津贴
第一代会员收入的20%;第二代会员收入得10%;第三代会员收入得5%;
3、市场拓展奖励
⑴ 形成县级代理商资格后,再成功培养县级代理商,每培养一个奖励1500元。
⑵ 形成市级代理商资格后,再成功培养市级代理商,每培养一个奖励3000元。
⑶ 形成省级代理商资格后,再成功培养省级代理商,每培养一个奖励1万元。
4、服务费(店面补贴):
按当月销售业绩的4% 提取店面服务费(县级、市级、省级代理享受)。
二、重复消费
⑴ 代理商每次收入都有10%自动进入重复消费。
⑵ 会员(代理商)二次消费按本人级别享受折扣优惠并累积业绩。
三、零售消费产品不享受分销提成奖励
注册会员零售消费任何产品均享受八折优惠,推荐人按该销售额的10%提成并计业绩。
四、订购产品及奖金结算办法
1、订购产品:进入微商城网上订购或直接到公司规定的体验中心现场订购;
2、订货款支付:微信钱包、银行转账(只有到公司订购时可现金直接结算)
3、奖金结算:秒结周发,订单确认,系统生成你应得的奖金金额。 每周周二之前提现申请,周三发放奖金;
4、个人所得税:5%,提现手续5%。

用户评论

来自[遵义]的客户:2019-03-27 17:28:20
这个是不可避免的,买个衣服还要讨价还价呢,呵呵。建议政策约束加日常沟通引导,促成良好合作才是主要的。

来自[凤城]的客户:2019-03-18 23:27:25
你好,可以问你的指导老师

来自[延安]的客户:2019-03-16 00:23:06
高端大气上档次 客服人员耐心 热心 下次还来

来自[德惠]的客户:2019-03-14 22:32:37
包裝細心有問必答很好的廠商

来自[南宁]的客户:2019-03-03 21:19:19
很好的产品,

来自[双鸭山]的客户:2019-03-03 18:56:24
质量好哟 老顾客了

来自[孝感]的客户:2019-03-03 14:05:03
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来自[德阳]的客户:2019-03-03 01:57:50
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来自[钟祥]的客户:2019-02-28 17:29:08
卖家很好·很热心,护腰带好用值得购买…适合护外运动带……出门步行走路会发热效果更好…

来自[宜宾]的客户:2019-02-28 15:42:39
已购买多次,产品性能很好

来自[宁国]的客户:2019-02-28 08:57:18
发货很快 质量很好

来自[珠海]的客户:2019-02-27 22:57:39
美观大方。快递也很快,受热温度也快,烫出来的效果也很好,

来自[邯郸]的客户:2019-02-27 22:17:37
膝盖疼

来自[北安]的客户:2019-02-27 19:08:31
分级制度没有很明确的规定,但企业一般按行政区划分,如省级经销商、地级经销商等。原则是按企业的需要设定级数、价格系统和权限就可以了。

来自[新郑]的客户:2019-02-27 19:00:18
满意。物流很快。牵引椅很好哦~

来自[舒兰]的客户:2019-02-27 18:11:23
做工精细。